Primeiramente, para entendermos o que é sell-in e sell-out e suas diferenças, é necessário saber de onde eles vieram. Os termos sell-in e sell-out são indicadores nas estratégias de trade marketing, nas quais permitem que o público tenha uma visão mais estrategista dos pontos de exposição de um produto por meio do sell-in e sell-out, além de um melhor posicionamento no mercado.
O trade marketing é definido como B2B (Business to Business) – assim como o sell-in – e foi criado para expor produtos em canais de distribuição, como e-commerce, prateleiras, corredores, entre outros de forma estratégica.
Seu objetivo é trazer o aumento das vendas no sell-in e sell-out e otimizar os esses canais de distribuição, a fim de facilitar o contato com o público, podendo ser feito através dos indicadores sell-in e sell-out. Ao longo da matéria, veremos melhor as definições de o que é sell-in e sell-out.
Sendo assim, aqui entra o que é sell-in e sell-out para a otimização de suas vendas: o sell-in representa a venda para o intermediário, (varejistas e distribuidores, por exemplo). Já o sell-out é a venda para o consumidor final. Veja, a seguir, as definições mais aprofundadas sobre o que é sell-in e sell-out.
O que é sell-in?
Entre o que é sell-in e sell-out podemos dizer que o sell-in é o B2B. Esse termo está relacionado com as vendas que foram realizadas pelos fabricantes aos distribuidores – os chamados PDV (pontos de venda). Isto é, existe todo um processo antes de chegar ao consumidor, não é um processo de comercialização direta ao cliente final. Os intermediários compram os produtos e repassam para os consumidores finais.
Ao entender o que é sell-in e sell-out, esse modelo de venda do sell-in, normalmente, é feito entre empresas, mas existem algumas particularidades (ambas existentes no sell-in e sell-out). As transações se tornam mais demoradas e a carga lotação é o transporte mais utilizado (envio de veículos fechados apenas com a carga de um cliente).
O ambiente das empresas que trabalham com esse método é bastante diversificado, atendendo às várias necessidades de vários compradores, sendo franquias, revendedores, lojas virtuais, supermercados, lojas físicas etc.
Lembrando que é super válido esses compradores terem acesso aos conceitos de o que é sell-in e sell-out para atuarem com mais facilidade no mercado.
O que é sell-out?
Entre o que é sell-in e sell-out, o sell-out corresponde à venda final, o processo de comercialização direta de seus negócios para os clientes (sem quaisquer intermediários). Esse é o estilo de venda que é conhecido como B2C (Business to Consumer), podendo existir algumas particularidades (ambas no sell-in e sell-out).
Nesse processo, as vendas geralmente são menores e possuem poucos itens. Nesse conceito de o que é sell-in e sell out, diferente do sell-in, a gestão do transporte é realizada através de cargas fracionadas – em um mesmo veículo, com produtos para vários destinos.
Portanto, no sell-out as transações são mais rápidas e o cliente ainda tem a opção de efetuar as compras diretamente pelo site da marca ou adquirir o produto em grandes varejistas. Agora que você compreendeu melhor o que é sell-in e sell-out, veja as diferenças:
Como diferenciá-los?
Apesar das informações sobre os conceitos, as diferenças já foram evidenciadas ao explicar o que é sell-in e sell-out, mas, ao separar cada uma delas, encontra-se:
- Diferença no transporte da carga entre sell-in e sell-out (quantidade, tempo de transação, veículo e destino): entre o que é sell-in e sell-out, enquanto o sell-in possui transações mais demoradas e através do envio de veículos fechados apenas com a carga de um cliente, o sell-out possui transações mais rápidas e as cargas são entregues em um único veículo com destinos variados.
- O sell-in e sell-out são conhecidos como B2B e B2C;
- O sell-in e sell-out nas vendas: entre o que é sell-in e sell-out, no sell-in são realizadas pelos fabricantes aos distribuidores, contendo intermediários. Já no sell-out, é feito o processo de comercialização direta aos clientes finais (diferenças aplicadas para poder explicar melhor o que é sell-in e sell-out).
Os conceitos de o que é sell-in e sell-out não são difíceis de entender. Essas são as principais diferenças entre sell-in e sell-out tornando-os vantajosos ou não, dependendo do ponto de vista. A seguir, você verá algumas dicas de estratégias para aumentar as vendas no sell-in e sell-out!
Estratégias para aumentar vendas no sell-in e sell-out
Após entendermos o que é sell-in e sell-out e saber diferenciá-los, está na hora de aprender algumas estratégias de sell-in e sell-out que irão ajudar no aumento das vendas de sua empresa.
O sell-in garante que a mercadoria fabricada pela empresa chegue aos pontos de venda e seja adquirida pelos shoppers. Mas apenas esse processo não basta para mencionarmos que o sell-in é eficiente. Uma boa gestão de sell-in precisa estar alinhada com o sell-out (fazendo com que sell-in e sell-out tenham uma ligação) para que as mercadorias girem corretamente. É aí que o trade marketing atua.
Sobre o sell-in
Confira algumas dicas de estratégias que podem aumentar suas vendas no modelo sell-in depois de ter conhecido o que é sell-in e sell-out:
Alinhamento de estratégias (sell-in e sell-out)
Não será possível que o vendedor realize outro pedido se o varejo não vender, essa situação compromete toda a cadeia comercial. A fim de também compreendermos melhor o que é sell-in e sell-out, as estratégias de sell-in devem estar alinhadas com as ações de sell-out.
Tenha como foco o cliente final
Ainda que o sell-in não atenda diretamente o cliente final, obviamente suas ações precisam ser direcionadas para esse público, afinal, se o shopper não tiver interesse na mercadoria, os varejistas vão deixar de adquiri-la. Portanto, é essencial mapear suas necessidades e conhecer melhor o perfil do cliente final.
Tenha a tecnologia como aliada (para sell-in e sell-out)
A tecnologia nos casos de sell-in é indispensável e pode ser utilizada a fim de tornar o processo de vendas mais simples e eficaz. Um exemplo que pode ser levado em consideração na hora de adotar uma tecnologia para o sell-in são os aplicativos integrados, que permitem gerenciar e automatizar as atividades do seu negócio.
Sobre o sell-out
Para atingir o crescimento desejado de sua empresa, é importante que sejam realizadas análises estratégicas frequentes. Sem elas, não será possível medir a eficiência dos resultados e corrigir os erros cometidos.
Se você pretende aumentar suas vendas utilizando essas estratégias de sell-out, confira algumas delas depois de compreender as estratégias do sell-in e o que é sell-in e sell-out:
Conhecimento do Shopper e consumidor
Um tópico importante pelo sell-out é o conhecimento do hábito de compra do shopper. Conhecer o perfil do shopper e seus hábitos de consumo é essencial. É ele quem finaliza a jornada de compra, mas não necessariamente o produto será para ele, por exemplo: o tutor de um pet é o shopper da ração, mas o consumidor será seu pet.
Abrace a Tecnologia (para sell-in e sell-out)
O cenário pandêmico que estamos vivenciando interferiu bastante na comercialização de produtos, trocando o físico pelo digital. Empresas que já se encontravam nesse ramo, com ajuda do sell-in e sell-out, conquistaram um espaço maior no mercado, como o Mercado Livre.
Trabalhe o PDV (para sell-in e sell-out)
Para o sell-out, o ponto de venda é importante pelo fato de que o consumidor final terá contato com o produto, seja digital ou offline. Todos os esforços no PDV (em ambos, sell-in e sell-out) devem influenciar o shopper a comprar seu produto. Para que isso aconteça, é necessário mostrar a importância do seu produto e destacar suas vantagens e benefícios.
Por fim, dentro dessas estratégias de marketing voltadas para a tecnologia usadas em sell-in e sell-out, além de analisarmos o que é sell-in e sell-out, vimos que o uso de aplicativos e da tecnologia fazem a diferença necessária para obter resultados de sucesso na hora de fechar uma venda. Agora que você sabe o que é sell-in e sell-out, entre em contato com a Escola do Marketing Digital e tire suas dúvidas!
