Você já ouviu falar em oferta Tripwire? Sabe do que se trata e como funciona?
O Tripwire é uma técnica de vendas que tem como objetivo principal monetizar sua audiência e multiplicar seu número de clientes. Mas vamos começar com uma definição mais teórica dessa estratégia de monetização para que você comece a se familiarizar com o assunto (caso você já saiba a definição de Tripwire, pule essa parte).
Mas afinal, o que é Tripwire?
Muito explorada pelos norte-americanos, ainda não muito utilizada aqui no Brasil, Tripwire é uma técnica de vendas que tem a finalidade de transformar clientes potenciais em futuros clientes.
A ideia é: uma vez que você vendeu para uma pessoa pela primeira vez (o que costuma ser mais difícil pelo fato da pessoa ainda não conhecer o seu trabalho), esta pessoa estará muito mais propensa a voltar a comprar de você novamente.
O objetivo é segmentar seus leads ou clientes potenciais em grupos de interesse, apresentar para eles um produto com uma oferta irresistível e, em seguida, oferecer um upsell para que comprem um de seus produtos ou serviços mais caros.
Ofereça um produto por um valor irresistível
Geralmente este produto é oferecido por um valor 100 vezes menor do valor real. Frank Kern, especialista em marketing digital, explica que com uma oferta gratuita, as pessoas muitas vezes ficam desconfiadas, enquanto que uma oferta de preço baixo tende a converter melhor, porque passa a sensação de ser mais realista e descarta a suspeita de fraude.
“Para muitos de vocês, isto pode parecer loucura. Mas acredite, funciona! Lembre-se: o objetivo aqui não é obter lucro com esta venda, e sim criar Buyers (compradores).”
Além de adquirir esse produto pelo valor simbólico, ele vai se tornar um cliente fidelizado e você terá grandes chances dele comprar novamente devido à boa experiência que teve na sua primeira aquisição.
Vamos supor que você venda um infoproduto. Para aplicar a estratégia do tripwire, você pode oferecer uma parte do seu conteúdo pago por uma quantia simbólica.
Dessa maneira, além de não ter prejuízo, você consegue despertar o desejo de “quero mais” no cliente, uma vez que ele já teve uma amostra da qualidade do produto e estará muito mais propenso a comprar outros produtos de maior valor.
IMPORTANTE: É imprescindível que você ofereça um produto de qualidade. A oferta Tripwire deve funcionar como um atrativo para que as pessoas conheçam seu produto ou serviço, então não desperdice esta oportunidade de conquistar clientes fidelizados oferecendo algo que não será útil e de baixa qualidade.
A ciência por trás do Tripwire
Existe uma explicação científica sobre a eficácia dessa técnica de vendas, que atua diretamente no nosso sistema nervoso.
Segundo especialistas, a dopamina (estimulante presente no sistema nervoso, ligado ao prazer) é liberada na primeira compra de baixo valor. Desta forma, devido ao alto valor da entrega à um preço acessível e ao prazer proporcionado pela compra, seu cliente estará muito mais propenso a comprar de você pela segunda vez.
Além do mais, ao aplicar escassez na sua oferta (quantidade e/ou tempo), o senso de urgência e o sentimento de perda de oportunidade estimula ainda mais o seu cliente em potencial a comprar a sua oferta.
E o prejuízo?
É importante entender que o objetivo do Tripwire não é ganhar dinheiro, mas sim conquistar clientes, proporcionar experiências positivas e fidelizar o seu cliente e tudo isso a um baixo custo.
Você conhece os sites de compras coletivas? Então, esse é um ótimo exemplo de oferta Tripwire. As ofertas nesses sites geralmente são muito atrativas e acessíveis aos consumidores.
O objetivo dessas ofertas é atrair o maior número de clientes para uma empresa e, então, oferecer outras opções de produtos, agora com o objetivo de ganhar dinheiro.
EXEMPLO: Uma pizzaria ofertou determinados sabores de pizza em um site de compras coletivas, com 40% de desconto. Fica claro que a empresa abriu mão total da sua margem de lucro, ainda mais porque ainda existem outras taxas e impostos a serem pagos. Ao comprar a oferta, o cliente precisa se dirigir a pizzaria para retirar a sua pizza da promoção ou comer no local. É nessa hora que começa a ganhar dinheiro. A pizzaria oferece entrada, bebida, sobremesa, taxa de serviço, etc…. Além do mais, uma vez que esse cliente visitou e gostou do produto, ele com certeza estará muito mais propenso a comprar novamente nesse local.
ATENÇÃO: Embora as ofertas tripwire são muito boas, é preciso ter cuidado para que o seu cliente não se acostume a comprar seus produtos sempre com promoções absurdas. As ofertas tripwire precisam temporárias, momentâneas e de uma oportunidade única. A escassez é importante para otimizar a oferta.
Checklist para sua oferta Tripwire
1) Crie uma Isca Digital
O primeiro passo é criar uma página de captura, onde você possa obter e-mails de clientes em potencial em troca de algo que seja realmente valioso para o seu público, o que chamamos de isca digital.
Esta isca digital deve facilitar a vida das pessoas de alguma forma. Pode ser um E-Book, templates, guias, passo-a-passo, etc. O importante é que este conteúdo seja um facilitador e que deixe seus clientes em potencial ansiosos para consumi-lo.
2) Pense em uma oferte irresistível com preço BEM baixo
Agora é o momento de lançar a sua oferta Tripwire. Lembre-se: seja claro e simples na sua oferta, não complique.
Exemplo: Você já recebeu o e-book gratuito sobre Os 5 Pilares do Marketing Digital, mas se você quer começar a colocar em prática agora mesmo tudo o que aprendeu, faça já seu pedido por apenas R$ 7,00 e tenha acesso à 10 templates de e-mails para sua campanha de E-mail Marketing.
DICA: Transforme seus webinários gratuitos em ofertas Tripwire. Essa tática pode dobrar o número de pessoas presentes em seus webinários comparado ao webinário gratuito. Em seguida, faça seu Upsell.
Confira um exemplo de oferta Tripwire que utilizamos aqui na Escola do Marketing Digital:
Após a inscrição para o curso gratuito Marketing Digital para Iniciantes, lançamos uma oferta única com 74% de desconto para o curso de Google AdWords, de R$297,00 por R$47,00.
3) Apresente seu produto principal (Upsell)
Finalmente o momento mais esperado, a oferta do seu produto principal. Você pode apresentar seu produto principal enquanto o cliente esta comprando a Tripwire e aproveitar enquanto o carrinho de compras ainda esta aberto, ou então você pode enviar a oferta por e-mail.
Você não precisa, necessariamente, oferecer o seu produto mais caro como upsell. O upsell tem como objetivo aumentar o ticket médio e explorar ao máximo o potencial de compra do cliente. Por isso, é preciso avaliar a estratégia da sua empresa para identificar o melhor produto para oferecer como upsell.
Confira na imagem abaixo um exemplo de upsell que utilizamos aqui na Escola do Marketing Digital:
Após oferecer o curso Google AdWords como oferta Tripwire, oferecemos o curso Facebook Marketing como upsell, na tentativa de aumentar o ticket médio do cliente.
E aí, entendeu como funciona uma oferta Tripwire? Pronto para colocar a sua em prática? Deixe seu comentário abaixo e dê sua opinião sobre esta técnica de vendas.
