Ter uma estratégia bem planejada é uma das formas de obter sucesso com as vendas. Assim, uma das maneiras mais conhecidas é o funil de vendas. No entanto, com o avanço do uso do inbound marketing e do marketing de conteúdo, surgiu um novo termo: o funil de marketing. Pensando nisso, elaboramos um artigo explicando o que é funil de marketing, como funciona e qual a diferença em relação ao funil de vendas marketing digital.
O que significa funil de marketing e funil de vendas?
Você não sabe o que são esses dois termos? Não precisa se preocupar, nem sair pesquisando “funil de vendas marketing digital” no Google, pois vamos explicar tudo para você.
Funil de vendas
Entre os vários tipos de funis, esse é o mais conhecido das empresas. O funil de vendas é a esquematização do caminho feito pelos leads até a compra de um produto da empresa. Ao decorrer desse caminho, os leads vão se afunilando até restarem os mais qualificados para a efetivação de uma compra. Todo esse processo costuma ser administrado pela equipe comercial da empresa.
Funil de marketing
Diferente do funil de vendas, o funil de marketing é a esquematização do caminho da audiência desde o primeiro contato com o conteúdo da empresa até a realização da compra. O funil de marketing está alinhado ao aumento da importância do inbound marketing e do marketing de conteúdo.
E, ainda tem mais um: o funil de conversão
O funil de conversão é a esquematização das conversões que os leads fazem até a efetivação da compra de um produto ou serviço oferecido pela empresa. Este tipo de funil está muito ligado ao funil de marketing. Afinal, dentro do funil de conversão, marketing e conteúdo também são importantes.
Por que o funil de marketing deve estar alinhado ao de vendas?
Como você deve ter percebido, os vários tipos de funil possuem funções específicas e não podem ser confundidos como sinônimos. Contudo, apesar das singularidades de cada um, todos estão relacionados e compartilham de objetivos comuns: impulsionar as vendas da empresa. Portanto, todos os funis devem estar em sintonia para que a estratégia de marketing digital da empresa funcione.
Com o alinhamento entre os funis de marketing e vendas, além da sintonia entre as equipes responsáveis por cada área da empresa, é possível:
- Focar no objetivo comum da empresa;
- Gerar a consciência de que ambos os processo são importantes para a concretização desses objetivos;
- Compilar dados mais próximos da realidade;
- Ter capacidade de estabelecer e alcançar metas;
- Estabelecer e distribuir responsabilidades;
- Reconhecer entraves no processo.
Qual a importância do funil de marketing para suas vendas?
Como já falamos anteriormente, o funil de marketing está bastante ligado ao inbound marketing. Esse tipo de marketing visa atrair de maneira mais gradual e orgânica os possíveis clientes, para assim o mesmo perceber um problema e escolher a solução da sua empresa. Dessa forma, diferencia-se das estratégias tradicionais, que apostam na veiculação de anúncios e em atingir o maior público possível.
Apesar do público maior, as estratégias tradicionais podem surpreender um possível cliente ou até mesmo irritá-lo. Pense, por exemplo, que você está andando na rua e sem aviso prévio um vendedor o chama para comprar o produto de uma loja. Você provavelmente se incomodaria. Nesse sentido, o funil de marketing atrai os leads de maneira mais natural, empurrando-os e qualificando-os para cada etapa, até a realização da compra.
As etapas do funil de marketing
Assim como o funil de vendas, o funil de marketing é composto por etapas que vão qualificar um lead para que ele se torne um cliente da empresa. Essas etapas começam abarcando uma ampla audiência e vão afunilando até restarem somente os leads qualificados. São elas:
Atração
A atração é a primeira etapa de um funil de marketing. Ela consiste na produção de conteúdos relevantes que consigam atrair visitantes. No mundo digital, existem diversas opções, como blogposts otimizados para os buscadores, publicações nas redes sociais ou até mesmo e-mail marketing.
Conversão
Após a atração de visitantes, é hora de convertê-los em leads. Para isso, pode-se utilizar uma newsletter ou um conteúdo rico. Nesse momento, será informado o nome, e-mail ou número de telefone do visitante, o que propiciará a próxima etapa.
Relacionamento
Nessa etapa, a empresa visa manter a comunicação com os leads, em que esse processo pode ser chamado de nutrição de leads. Esse contato ajuda a levar o lead para a parte mais funda do funil, além de qualificá-lo como um potencial cliente. Esses processos são importantes, pois nem todos os leads estão dispostos a fazer uma compra.
Venda
Essa é a última etapa do funil de marketing, na qual existe um claro direcionamento para venda de um produto ou serviço para o lead qualificado. Portanto, a equipe de marketing passa a produzir conteúdos que sejam do interesse do prospect (lead que demonstrou interesse no produto ou serviço da sua empresa, mas que não identificou suas dores), visando assim levá-los a fechar negócios.
Essas etapas também podem ser divididas em três grandes etapas, assim como no funil de vendas: topo de funil, meio de funil e fundo de funil. Assim, a atração estaria como uma estratégia de topo, enquanto a conversão e o relacionamento estariam no meio do funil. Já a venda estaria no fundo desse funil, pois é uma etapa mais qualificada.
Como montar um funil de marketing?
Antes de qualquer coisa, é preciso saber que não existe um único processo para montar um funil de marketing, cada empresa tem seu próprio método que varia de acordo com o tipo de mercado e o público-alvo. Mas, vamos te dar algumas dicas práticas que podem te ajudar no processo de construção de um funil:
Conheça sua persona
Esse é o primeiro passo na construção de um funil de marketing. Cabe ressaltar que persona não é a mesma coisa que público-alvo. Enquanto que o segundo é mais abrangente, o primeiro é mais específico. Uma persona é um personagem capaz de representar o cliente ideal da sua empresa.
Ao contrário do público-alvo, ela tem nome, idade, interesses e preferências. Por exemplo, sua persona pode ser o Caio, que tem 25 anos, gosta de redes sociais e tecnologia, além de querer empreender. Obviamente, a persona da sua empresa contará com muito mais informações pessoais.
É importante conhecer a sua persona, pois a partir dela será definido o tipo de conteúdo que melhor se adequa à sua estratégia de funil de marketing. O processo de criação deve visar atingir esse personagem, indicando qual o tom de voz deve ser utilizado nos conteúdos e na estratégia como um todo.
Crie conteúdo
Com sua persona já conhecida e definida, é hora de criar os conteúdos. Lembre-se sempre de usar o tom de voz que atinja a persona, além de alinhá-lo com as etapas do funil, pois a depender do local em que ele atuará na estratégia do funil de marketing, o conteúdo precisará atender certas especificidades.
Mapeie a jornada de compra do seu cliente
Talvez, essa seja a dica mais importante na construção do funil de marketing da sua empresa. Nessa etapa, ocorre o mapeamento do caminho feito por um cliente até decidir comprar seu produto ou contratar seu serviço.
Essa esquematização dos processos inerentes à compra ajuda a definir os principais marcos no caminho. Esses marcos indicam mudanças de etapas, assim, reconhecer esses avanços de estágio ajudam a definir as etapas do funil de marketing.
Crie uma landing page
Uma landing page é uma página voltada para a conversão. Elas são super importantes ao longo do funil. Uma dica é usá-las para obter mais informações relevantes sobre o lead e, assim, personalizar a experiência do mesmo com a empresa.
Analise e otimize seu funil
É importante ressaltar que o processo de construção de um funil eficiente e que te faça alcançar seus objetivos é uma tarefa constante, que não acaba após as definições iniciais. É preciso colher e analisar dados e métricas para poder reconhecer falhas no funil. Dessa forma, é possível otimizá-lo e potencializar os ganhos da sua empresa.
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