Atualmente, com a alta competitividade existente no mercado, as marcas precisam adotar estratégias de vendas para conseguir superar os seus concorrentes. No entanto, na hora de escolher o método adotado, é preciso fazer uma profunda análise para ver se irá compensar, pois nem toda estratégia será benéfica para o seu negócio. Os meios mais utilizados são o Cross Selling Upselling and Downwelling, mas iremos dar mais atenção ao Down Sell.
O principal objetivo de todas as lojas são as vendas e, por isso, muitas delas estão dispostas a usar o Down Sell para conseguir vender mais. Entretanto, os benefícios dessa estratégia nem sempre vão de acordo com os objetivos da loja, e por isso falaremos um pouco mais sobre esse modelo.
O que é Down Sell?
Para quem não está muito familiarizado com as vendas, pode ter dúvida sobre o que é Down Sell. Essa estratégia de Down Sell acontece quando o consumidor desiste da compra por conta do valor e, para não perder a venda, a loja diminui o preço inicial do produto ou então mostra uma mercadoria similar, mas mais barata.
A estratégia de Down Sell faz com que a loja fique com um ticket médio mais baixo, mas, por outro lado, pode aumentar o volume das vendas. Pois, dependendo dos objetivos do seu negócio, esse modelo pode ser benéfico ou não.
O que é Upsell e Down Sell é uma pergunta comum, como já explicamos, é bom explicar também sobre a estratégia de vendas que é totalmente o seu oposto, o Up Sell. Nessa outra tática, a loja busca convencer o cliente a fazer um upgrade no produto que ele já tem ou que está prestes a adquirir.
Como funciona o Down Sell
O Down Sell, portanto, funciona como uma estratégia de vendas, na qual a loja prefere perder um pouco de lucro do que perder a venda por inteiro. Com isso, é oferecido um incentivo maior para que a pessoa escolha a sua loja ao invés de ir para um concorrente.
Se um cliente está disposto a desistir da venda por conta do preço, a loja prontamente diminui o valor oferecido anteriormente ou então oferece um produto semelhante, mas com uma qualidade inferior e, consequentemente, um preço mais baixo. Essa é a estratégia de vendas Down Sell.
Como o Down Sell é aplicado nas vendas?
Algumas pessoas podem se perguntar como fazer Down Sell, e isso é muito simples, pois a estratégia é aplicada nas vendas quando o vendedor percebe que o cliente está prestes a desistir do produto. É preciso que o funcionário fique muito atento para entender quando é o momento certo para aplicar esse método.
Como visto, a estratégia Down Sell pode ser colocada em prática de duas maneiras nas vendas. A primeira consiste em apenas abaixar o preço do produto que havia sido escolhido pelo cliente. A segunda opção ocorre quando a primeira não é viável e, portanto, você apresenta um item muito similar, mas com um custo mais baixo.
Quem gosta de Down Sell diz o que?
O Down Sell, como falado, pode ser visto como um vilão ou herói pelas lojas, pois usar o Down Sell como estratégia de vendas pode ir ou não de acordo com as metas e os objetivos estabelecidos pelo negócio. Aqueles que são a favor do Down Sell afirmam que ele ajuda a aumentar as vendas e, consequentemente, o faturamento da loja. E, assim, você não deixa de faturar por desistência dos clientes, conseguindo vender ainda mais e faturar melhor.
Além disso, se a sua empresa trabalha com metas de vendas, o Down Sell é uma ótima maneira de conseguir cumpri-las, porque Down Sell é uma estratégia voltada para aumentar as vendas, você conseguirá chegar ao número esperado pela loja.
Quem não gosta de Down Sell diz o que?
Enquanto muitos veem o Down Sell como algo positivo, há outros que não acreditam na eficácia dessa estratégia de vendas e afirmam que ela não deve ser usada pelas lojas.
Aqueles que não gostam do Down Sell afirmam que essa estratégia de vendas pode ser cansativa e afastar o consumidor, pois o vendedor fica pressionando para que a compra seja realizada, algo que pode não ser muito bem visto pelas pessoas. Outro motivo é que se o Down Sell for feito muitas vezes, principalmente em produtos e serviços cobrados em planos mensais, pode haver um problema com o orçamento.
Prós e contras do Down Sell
Como visto, existem muitas divergências sobre a utilização ou não do Down Sell nas vendas, afinal, a escolha é pessoal e depende muito dos objetivos trilhados por cada loja. Para te ajudar nessa escolha, iremos expor alguns prós e contras dessa estratégia.
Prós
Como citado, com o Down Sell, você consegue aumentar as vendas, o que é muito benéfico principalmente no momento atual do mercado, no qual existem diversos concorrentes. Outro ponto positivo do Down Sell é que você não perde as vendas. Apesar de não vender o produto esperado, pelo menos a loja consegue lucro por conseguir vender algo.
Além disso, o Down Sell faz com que o cliente tenha uma experiência agradável com sua loja, afinal, ele conseguiu comprar o que precisava com um preço mais acessível, assim existem boas chances dele retornar para fazer outras compras com você.
Contras
Nem tudo se resume a flores com o Down Sell, essa estratégia de vendas, por exemplo, pode chatear o cliente, que fica desconfortável com o vendedor insistindo a todo custo para que você realize a compra. Além de poder fazer com que ele não volte, dá margem para que o indivíduo fale mal do seu negócio para outras pessoas.
Além disso, a pessoa pode ficar mal acostumada com o Down Sell e toda hora negar o produto por causa do preço, apenas para conseguir um valor melhor ou um produto mais em conta. O que a longo prazo pode ser prejudicial para o seu faturamento.
Escola de Marketing Digital
A escolha pela estratégia de vendas que será utilizada depende de você, que terá que avaliar qual das opções entre Cross Selling, Up Selling, Down Selling será a melhor para o seu negócio. No entanto, esse métodos não são os únicos que você pode usar para melhorar seus resultados
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