Nesse artigo você vai conhecer as 7 métricas de marketing digital essenciais para a gestão do seu negócio na internet, mesmo que você não tenha qualquer experiência com Google Analytics ou qualquer outra ferramenta de web analytics. Assista:
“O que não pode ser medido, não pode ser gerenciado.”
William Edwards Deming
Quando você não mede os resultados do seu negócio, certamente você terá dificuldades para identificar seus sucessos e fracassos ao longo de suas campanhas.
Ao acompanhar regularmente os KPI’s (Key Performance Indicator) ou indicadores-chave do seu negócio online, você ganha maior poder de gestão e tomada de decisão, mesmo sendo uma pequena empresa ou um novo empreendedor.
Devido a falta de profundidade sobre marketing digital em muitos cursos de graduação, muitos empresários e profissionais de marketing não desenvolveram adequadamente sua capacidade de identificar, monitorar e tomar decisões baseadas em métricas de marketing digital.
Por outro lado, há uma crescente oferta de indicadores por todas as ferramentas de marketing digital.
Suas campanhas de mídia, como Google AdWords e Facebook Ads, fornecem métricas relacionadas ao número de cliques e as impressões do cliente. Já outras ferramentas, como por exemplo ferramentas de automação de marketing, apresentam dados como taxa de abertura, taxa de cliques, leadscore, etc.
Diante dessa tempestade de métricas de marketing digital é crucial você definir quais são os números mais importantes (KPI’s ou indicadores-chave) e através deles ganhar o controle total sobre o seu negócio na internet.
Métricas de Marketing Digital
No video acima, Jessé Rodrigues apresenta 7 métricas de marketing digital para você começar a medir seu negócio ainda hoje. Abaixo há um resumo delas (não necessariamente estão em ordem de importância ou sejam os únicos indicadores que você deve utilizar).
Métrica #1 – Sessões
O número de Sessões (também tradicionalmente conhecido por Visitas) representa o volume de tráfego que seu site recebeu. Não representa o número de pessoas que visitaram o site, mas sim quantas visitas esses usuários fizeram no seu site em determinado período. É como medir quantas pessoas entraram na sua loja física em um período de tempo especifico.
Essa métrica é importante porque representa uma etapa fundamental do seu processo de vendas (funil de vendas), quanto mais visitas/sessões seu site receber maiores serão suas chances de vender mais. Acompanhar esse indicador e trabalhar para aumentar o número de sessões do seu site é parte da rotina de qualquer negócio online de sucesso.
A métrica Sessões é facilmente encontrada dentro da sua ferramenta de web analytics, por exemplo, o Google Analytics, veja exemplo abaixo:
Métrica #2 – Taxa de Conversão
A taxa de conversão mede a efetividade do seu site ou página de vendas, ou seja, qual o percentual de vendas (ou cadastros realizados, depende do objetivo do seu site) foram realizados. Exemplo prático: Se ao longo de 1 mês seu site recebeu 10.000 sessões e gerou 100 vendas sua taxa de conversão no site é de 1% (100/10.000=0,01).
Quando você acompanha a taxa de conversão do seu site você consegue avaliar a manutenção da efetividade de vendas (ou cadastros) ao longo do tempo. Se sua taxa de conversão está caindo, talvez seja porque sua audiência (sessões/visitas) está aumentando mais rápido que o número de conversões ou talvez sua página de vendas não seja tão persuasiva…
Se o número de sessões está estável todo mês, talvez o problema está na qualidade do público trazido para o site, talvez sua oferta não está clara ou atraente, talvez sua página de vendas está lenta, entre outros motivos.
Se você desconhece sua taxa de conversão, você não tem como saber o potencial do seu site de gerar resultados. E como fazer um planejamento de marketing sem saber qual a taxa de conversão média do seu site?
Não se engane, a maioria das lojas virtuais no Brasil tem uma taxa de conversão próxima de 1%, ou seja, se você planejou vender para 50% das pessoas que visitam o seu site, sem qualquer experiência prévia, você pode estar planejando fracassar miseravelmente!
Não sabe qual a sua taxa de conversão? Então meça a partir de agora através do Google Analytics.
Métrica #3 – Taxa de Vendas
A Taxa de Vendas é muito similar a taxa de conversão, mas esse indicador faz mais sentido quando você está medindo a efetividade da sua equipe de vendas, ou seja, seus vendedores.
Nem todo site vende online, uma imobiliária é um exemplo disso. Uma imobiliária pode ter uma taxa de conversão que mede a efetividade do site em gerar cadastros de potenciais clientes interessados nos imóveis e ter a taxa de vendas para medir percentualmente quantas vendas o corretor consegue fechar. Por exemplo, se um corretor atender 100 potenciais clientes, mas fechar 5 vendas, sua taxa de vendas é de 5%, simples assim.
Dessa forma você consegue medir não somente seus resultados no site, mas também os resultados gerados nas vendas presenciais ou por telefone. Seu funil de vendas não está limitado somente ao processo de conversão na internet, mas também a continuidade da venda em outros canais.
Através da taxa de vendas você poderá avaliar seus vendedores individualmente ou em equipe, poderá considerar esse indicador para planejar os resultados das suas próximas campanhas e até mesmo considerar premiações especiais para os vendedores que aumentarem suas taxas de vendas.
Métrica #4 – Ticket Médio
Ticket médio representa o valor monetário médio de cada venda realizada, por exemplo, se sua loja fez 100 vendas e somadas essas vendas geraram um faturamento de R$ 250.000,00 significa que seu ticket médio foi de R$ 2.500,00 (250.000/100=2.500), mesmo que algumas vendas tenham faturado um pouco mais ou um pouco menos. O objetivo é saber qual o valor médio de cada venda e com base nessa métrica planejar o resultado das suas próximas campanhas de marketing digital.
DICA: Faça upsell! Quando você vai ao McDonalds, normalmente o atendente te oferece batatas fritas grande por mais R$ 1,00, certo? Ou seja, ele está te convidando a gastar mais durante sua compra, isso é upsell. Se você vende carros, por que não oferecer acessórios complementares depois que o cliente decidiu a compra do carro? Dessa forma você aumenta o ticket médio sem precisar aumentar o número de clientes, basta oferecer produtos complementares a eles!
Muitas empresas não investem em upsell e deixam dinheiro na mesa, perdendo a oportunidade de aumentar seu faturamento sem gastar mais com isso!
Métrica #5 – ROI/ROAS
Esse é um dos indicadores-chave de marketing digital mais importantes! ROI significa em inglês ‘Return on Investment’ e ROAS significa ‘Return on Advertising Spend’. Qual a diferença entre ROI e ROAS?
ROI é o indicador que mede o resultado final de um negócio, ou seja, é um cálculo que considera todo o seu faturamento menos todas as despesas envolvidas no seu negócio, essa diferença representa o ROI ou o retorno do seu investimento no negócio.
O ROAS tem um modelo de cálculo muito similar, mas por não considerar todas as despesas da empresa, mede apenas as despesas envolvidas na publicidade (mídia, produção, etc). Na videoaula no início desse post dei um exemplo real de como calcular ROAS e como utliza-lo em seu planejamento e relatórios de campanhas de marketing digital.
O ROAS é um dos melhores indicadores para comparar diferentes campanhas, você pode através do ROAS saber se o investimento feito em campanhas no Google AdWords trouxeram um retorno maior que o investimento em campanhas no Instagram Ads, ou no YouTube, etc. É um indicador essencial para quem deseja explorar o máximo de suas campanhas de mídia digital!
Métrica #6 – CPA (Custo por Ação ou Custo por Venda)
Antes aprendemos sobre ticket médio, ou seja, sobre o quanto faturamos em média com uma venda, mas agora a pergunta é diferente: “Quanto custa para a empresa fazer uma venda?”
O CPA tem o objetivo de responder essa importante pergunta dividindo todos as despesas de mídia pelo número de vendas realizadas (investimento em mídia/vendas realizadas).
O CPA é o indicador capaz de te ajudar a planejar quantas vendas você pode realizar em cada campanha de marketing digital, baseado no histórico das campanhas anteriores. É um ótimo indicador para prever quanto dinheiro você precisa investir em tráfego (para gerar mais sessões/visitas no seu site) e alcançar as metas das suas campanhas.
Métrica #7 – Índice de Satisfação do Cliente
Esse indicador é tão importante quanto os seus indicadores de receita e vendas! É fundamental saber o quanto sua empresa está deixando seus clientes satisfeitos. Mais que um número, é um ativo para a sua empresa conquistar a aprovação do seus produtos, serviços, marca, etc.
De maneira muito simples e automatizada você pode colher regularmente, através de uma pesquisa online, as opiniões, reclamações e sugestões para aperfeiçoar seus processos e produtos. Acompanhar as necessidades do seu mercado é mais que uma estratégia, é a pura sobrevivência do seu negócio. Por isso, mantenha uma comunicação clara e regular com o seu mercado, ofereça formas práticas e simples para seus clientes avaliarem sua empresa e compartilharem suas principais necessidades.
