Aprenda mais sobre B2B e descubra o que muda na sua estratégia de vendas

O que é B2B? O B2B é uma estratégia essencial para processos mais eficientes na venda de produtos para outras empresas. | Foto: Pixabay.

O pessoal que trabalha com vendas está ciente das diferenças existentes entre vender para o consumidor final e para uma empresa. De modo que o processo de negociação é distinto em diversos pontos, por exemplo, linguagem, tempo, ritmo, objetivos envolvidos e produtos oferecidos. Por outro lado, não quer dizer que essa rotina entre organizações seja uma tarefa impossível de realizar, bastando apenas seguir uma estratégia estruturada. Assim, entenda melhor como funciona o B2B, as famosas vendas empresariais.

O que é B2B? 

Agora você deve está com o seguinte pensamento “o que é B2B?”. Em primeiro lugar, é importante compreender o que significa a sigla B2B, logo quer dizer “business to business”, ou seja, traduzindo para o português, B2B significa “de empresa para empresa”.

Essa prática do B2B se refere às atividades comerciais de uma companhia que vende serviços ou produtos para outra. Em síntese, B2B é quando duas empresas realizam negócios entre si, por exemplo, uma instituição que oferece serviços de marketing digital para outra empresa utilizar na sua estratégia de mercado, está atuando com foco nas estratégias B2B.

No entanto, quando a companhia lida diretamente com o cliente final, recebe o nome de B2C – e não B2B mais -, isto é, “business to customer” ou, traduzindo para o português, “da empresa para o consumidor”.

Portanto, existem dois braços na atividade comercial de uma instituição: o primeiro é a vontade de atender os clientes finais, com as suas diversas necessidades diárias, como: roupa, bens, alimentação e serviços. Logo depois, está o direcionamento para as necessidades das empresas, cujos processos também exigem demandas por serviços e produtos específicos, voltados para o mercado em que atuam.

A seguir, saiba como o B2B pode atuar no ecommerce e veja algumas vantagens de adotar as estratégias do B2B na sua empresa e fazer vendas B2B.

B2B no ecommerce 

O B2B também pode ser utilizado no ecommerce, isto é, um canal de vendas online direcionado para negociações entre empresas. Em outras palavras, é uma loja virtual em que distribuidoras, indústrias e representantes comerciais conseguem vender e apresentar os seus produtos para os compradores diariamente.

Nesse processo de B2B ecommerce, é possível realizar políticas comerciais, personalizações de tabela de preços por clientes e regras de comissionamento para a equipe de vendas.

O B2B ecommerce vem crescendo e teve um grande aumento principalmente na pandemia. Por outro lado, está enganado quem pensa que o B2B ecommerce é apenas um movimento passageiro. Nesse sentido, diversas empresas estão aderindo ao novo modelo de vendas B2B, como também o número de compradores online não para de crescer.

Além disso, outro fator que pode justificar esse crescimento do B2B no ecommerce é que o mecanismo consegue se adequar a diversos tamanhos de empresa, desde pequenas organizações comerciais até grandes corporações.

Quanto ao funcionamento, a ferramenta está disponível 24h por dia e pode ser acessada por computador ou celular. Por ser um sistema desenvolvido para empresas, para garantir a segurança das informações, o consumidor deve inserir login e senha e, assim, ter acesso ao orçamento do ecommerce.

Ao acessar o site, o cliente tem acesso a tabelas de preços específicas, portanto, basta apenas selecionar o produto e enviar o pedido. Logo, o vendedor responsável pelo pedido, deve analisar, entrar em contato e oferecer sugestões de novos produtos, oferecer vantagens ou negociar prazos de pagamento.

Existem muitas vantagens que o B2B no ecommerce pode oferecer, por exemplo, experiências mais práticas e eficientes, recebimento de pedidos a qualquer momento, processos mais organizados, atendimentos a distância, redução de custos, aumentar o número de possíveis clientes e apresentar novos produtos. Além disso, você consegue compreender o comportamento e as necessidades do mercado com o B2B.

Quais os tipos de stakeholders? 

Já falamos de B2B e B2B ecommerce, mas o que são stakeholders? Primeiramente, antes de falar sobre as categorias de stakeholders, é importante entender o conceito. Em síntese, stakeholders são indivíduos ou grupos que, de certa maneira, apresentam algum grau de interesse nas atividades, projetos e resultados de uma determinada empresa.

O termo refere-se a pessoas impactadas pelas decisões que uma companhia toma, positiva ou negativamente, por exemplo, clientes, colaboradores, diretores, fornecedores, concorrentes, acionistas, investidores, sindicatos, órgãos do governo, organizações não governamentais e órgãos de imprensa.

Existem basicamente duas categorias de stakeholders: externos e internos à empresa. Em outras palavras, os gestores e colaboradores seriam os internos, enquanto os fornecedores, clientes e imprensa seriam os externos. No entanto, existem algumas subcategorias que variam conforme o nível de interesse e legitimidade dos stakeholders.

  • Stakeholder arbitrário – legítimo, mas não possui influência nas decisões da companhia;
  • Stakeholder adormecido – não apresenta urgência ou legitimidade, mas tem influência para impor seus interesses;
  • Stakeholder reivindicador – possui urgência, mas não tem legitimidade ou poder de decisão;
  • Stakeholder dominante – possui poder de influência e legitimidade;
  • Stakeholder dependente – possui legitimidade e urgência, mas depende da influência de outras pessoas para ser levado a sério;
  • Stakeholder definitivo – tem urgência, legitimidade e poder de decisão na empresa;
  • Stakeholder perigoso – possui urgência e poder, mas não tem legitimidade;

 

É essencial conhecer os stakeholders, isto é, os grupos de interesse da sua empresa. Com isso, a companhia consegue desenvolver estratégias para obter melhores resultados e facilidade na gestão financeira. Além disso, pode ajudar na imagem da organização no mercado.

Essas ações precisam ser pensadas considerando os seus stakeholders. Desse modo, as políticas internas, externas e projetos devem avaliar os grupos e indivíduos que serão afetados positiva ou negativamente, indireta ou diretamente, pelas práticas da empresa.

Toda essa estratégia permite que a organização tenha uma visão ampla dos seus processos e o impacto que as suas atividades têm no mercado. Com isso, é possível desenvolver melhorias necessárias para que as partes interessadas e envolvidas possam ficar satisfeitas.

Por isso, algumas dicas que podem facilitar esse procedimento são: identificação dos indivíduos e grupos, organização conforme grau de interesse, importância e influência sobre o modelo de negócio, alinhamento das expectativas dos stakeholders, desenvolvimento de planos de ação para cada grupo e monitoramento para verificar a satisfação dos stakeholders.

A realização correta desses processos, permite que a empresa consiga realizar uma gestão muito mais eficiente em relação aos indivíduos e grupos de interesse.

O marketing B2B é importante para atrair mais clientes e otimizar as apresentações dos produtos. Além disso, o B2B pode aumentar as suas vendas. | Foto: Pixabay.

Se a sua empresa ainda não trabalha com essas estratégias, está na hora de avaliar o mercado e organizar uma equipe de vendas B2B. Desse modo, com o B2B, a organização consegue atrair cada vez mais clientes e melhorar os processos de venda. Além disso, é importante contar com uma equipe engajada de B2B – como os profissionais da Escola do Marketing Digital -, que esteja atenta a todas as novidades e mudanças comerciais.

 

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