Desenvolver estratégias de vendas assertivas, sem grandes estratégias publicitárias e com o mínimo de recursos econômicos, não é tarefa fácil. Para isso, é preciso buscar maneiras de se diferenciar dos concorrentes e investir na captação e fidelização de clientes.
Neste post, vou apresentar para você três estratégias de vendas focadas em melhorar a experiência do seu cliente e ainda aumentar a sua receita: o Up-sell, Down-sell e o Cross-sell.
Essas estratégias adequam-se tanto à multinacionais (Amazon e McDonald’s as utilizam frequentemente), como à negócios locais, ou seja, podem ser utilizadas por qualquer tipo de negócio.
Vamos começar?
O que é Up-sell?
O up-sell trata-se de uma técnica de vendas de baixo custo destinada a aumentar o ticket médio de cada cliente.
Basicamente, esta técnica consiste em oferecer ao cliente um produto mais caro, mas com mais recursos ou de melhor qualidade. Muitas vezes a loja mostra opções que não necessariamente sejam muito mais caras, mas sim semelhantes ao produto que o cliente intencionava comprar a princípio.
Por exemplo, companhias áreas frequentemente oferecem aos passageiros a possibilidade de comprar assentos com mais espaço para as pernas por uma certa diferença de preço do assento comum e, assim, terem mais conforto durante o voo.
Outro exemplo, o mais clássico de todos, é a famosa pergunta do McDonald’s: “Batata grande por mais R$ 1,00?”. Veja só, é muito fácil dizer “sim”, afinal, vou ter mais batatas por um valor simbólico.
Portanto, a ideia do up-sell se baseia em dar uma espécie de “upgrade”, ou melhora na aquisição, oferecendo uma versão mais completa do produto ou serviço.
O que é Cross-sell?
É muito comum as pessoas confundirem a técnica de Up-sell com a de Cross-sell. Para que você não cometa o mesmo erro, vamos a uma definição bem simples dessa técnica de vendas: o cross selling tem como objetivo principal estimular o cliente a concluir a sua compra inicial levando produtos que a complementam.
Assim como o up-sell, o cross-sell também é destinado a aumentar o ticket médio de cada cliente. Lojas virtuais costumam utilizar muito essa tática, você com certeza já deve ter visto ao selecionar um item para compra em um e-commerce, aparecer uma mensagem como “você também pode gostar de” ou “pessoas que compraram esse produto também levaram”, com uma seleção de produtos complementares ao que estava procurando.
Como exemplo, imagine que uma pessoa acesse um e-commerce de eletrônicos, adiciona um computador ao carrinho e a ela é oferecido uma oferta adicional de um mouse ou um teclado. Isso é cross selling.
IMPORTANTE: Para utilizar essa técnica de forma eficaz, pense nos produtos que combinariam entre si, ou seja, ofereça produtos dentro do contexto de compra do cliente (não faria muito sentido, em um e-commerce por exemplo, oferecer um ventilador para quem está comprando um micro-ondas, não é mesmo? ).
DICA: Resista à tentação de fazer cross-sell de um número elevado de produtos. Se sugerir muitos artigos complementares ao mesmo tempo irá confundir o cliente e o desfocar.
O que é Down-sell?
Agora que você já entendeu a diferença entre up-sell e cross-sell, vamos falar sobre o Down-sell.
Down-sell é uma estratégia utilizada quando o cliente está desistindo de comprar um produto e você oferece um outro produto mais barato no lugar daquele para tentar fechar o negócio.
Por exemplo, imagine que você foi a uma concessionária, olhou o carro do seu interesse, mas descobriu que ele era muito caro e que não tinha condições de comprá-lo. Então, quando você começa a se encaminhar para ir embora, o vendedor te chama e lhe diz que tem um carro que você pode gostar e que possivelmente cabe em seu bolso.
Percebe a estratégia? É como se fosse uma última cartada para convencer o cliente e convertê-lo, mesmo que o seu ticket médio seja menor.
IMPORTANTE: Esse tipo de técnica é muito utilizada por infoprodutores, onde mini cursos ou introdutórios são oferecidos para pessoas que têm interesse em fazer o treinamento, mas não podem pagar por ele.
Conclusão
Certamente, se você aplicar em seu negócio ou treinar sua equipe de vendas para aplicar estas 3 estratégias de ouro, você terá um aumento significativo em seu faturamento, afinal, haverá um aumento no ticket médio por cliente.
Mas lembre-se de que para obter bons resultados, você deve considerar que esta é uma técnica descrita como sendo a ‘win win solution’. Ou seja, terá que ser satisfatório tanto para o seu negócio como para o cliente.
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