Confira os melhores trechos do livro de Guy Kawasaki, ex-evangelista de marca da Apple. A publicação traz um apanhado dos princípio de Kawasaki na busca pela excelência que surpreende o cliente.
Cap. 1 – Por que encantar?
a. Você primeiro deve experimentar aquilo que deseja expressar.
b. Encantar alguém é gerar uma experiência muito acima do esperado.
c. Para encantar as pessoas, saiba o que elas pensam, sentem e acreditam.
d. Não mostre suas motivações, posicione-se como alguém realmente interessado no bem dos outros.
e. Os benefícios em mudar devem superar os custos desta mudança e o conforto de ficar onde está.
f. Faça com que as pessoas acreditem que podem mudar.
Cap. 2 – Como atingir a “gostabilidade”
a. Quatro fatores para uma primeira boa impressão: sorriso, aperto de mão, vocabulário e entonação.
b. Suas roupas não devem contradizer quem você é.
c. Seja humilde, todo mundo é superior a você em alguma coisa.
d. Você tem muito mais em comum do que pensa com pessoas de quem não gosta.
e. Não julgue as pessoas.
f. Mantenha contato presencial com as pessoas.
g. Não projete seus valores nas pessoas. Procure falar a elas sob sua própria óptica.
h. Persiga e projete suas paixões.
i. Passe o maior tempo de uma conversa com um cliente ou possível cliente procurando interesses comuns.
j. Todo mundo é apaixonado por algo, é seu trabalho descobrir o que esse algo é.
k. Se você achar que tem algo em comum com uma pessoa, de fato terá.
l. Estude sobre as pessoas com que irá conversar.
m. Construa relações do tipo ganha-ganha.
n. Bom networking é sempre estar pensando em como ajudar as pessoas com quem você está se relacionando.
o. Acredite que todas as pessoas são boas até que se prove o contrário.
Cap. 3 – Como conquistar confiança
a. Toda venda tem cinco obstáculos: sem dinheiro, sem necessidade, sem pressa, sem desejo, sem confiança.
b. Para ganhar confiança, confie.
c. Tornando-se alguém que as pessoas querem seguir:
– Sempre aja com honestidade.
– Trate todos com civilidade, até mesmo quem o ofendeu.
– Cumpra suas promessas.
– Ajude sem pensar em seu próprio interesse.
– Não aponte culpados e procure aprender com os erros, juntamente com sua equipe.
– Contrate pessoas mais espertas que você e estimule o crescimento delas.
– Permita que as pessoas tenham seu momento.
– Não julgue as ideias alheias antes da hora.
– Compartilhe seu conhecimento.
– Sempre esteja disposto a ver o melhor nas pessoas.
d. Você perde credibilidade quando as pessoas pensam que você ajuda sem interesse, mas depois descobrem que você tinha motivos egoístas para ajudar.
e. Um bom posicionamento deve ser curto, claro, diferente e substancial (nada de adjetivos).
Cap. 4 – Como se preparar
a. Seja tão encantador a ponto de sua causa não importar. Torne sua causa tão encantadora a ponto de você não importar.
b. Bons produtos são profundos, inteligentes, completos, elegantes e aperfeiçoam o desempenho.
c. Antes de lançar seu produto, reúna a equipe e suponha que o produto falhou. Peça ao time que dê as razões para o fracasso e depois discuta como evitá-lo.
d. Tornando sua causa fácil de disseminar:
– Use cadência de três palavras ou estruturas de frase.
– Use metáforas para evocar imagens mentais poderosas.
– Use comparativos para familiarizar as pessoas a algo.
– Seja breve. E-mail, máximo 6 frases. Vídeos, 60 segundos. Apresentações, 10 slides. Planos de negócio, 20 páginas.
– Mantenha o otimismo, mostrando que o problema que você resolve é uma oportunidade.
– Respeite as pessoas e não venda sonhos impossíveis.
e. As pessoas preferem coisas sobre as quais é mais fácil de pensar.
f. Saiba o que você quer como empreendedor e saiba comunicar isso de maneira clara.
Cap. 5 – Como lançar
a. As pessoas querem fé. Fé em você mesmo, seus objetivos, seu sucesso, na história que você conta.
b. Elementos de uma história que cativa:
– Grandes aspirações a fazer a diferença.
– A vitória da humildade sobre a soberba.
– Coragem contra o que está errado.
– Superação pessoal.
c. Crie um ambiente e uma experiência que façam as pessoas esquecerem do tempo e de onde estão.
d. Características que precisam marcar sua amostra grátis:
– Fácil de usar.
– Imediata, pronta para uso.
– Gratuita, o único custo deve ser o tempo investido.
– Capaz de apresentar resultado concreto após o uso.
– Capaz de oferecer segurança, no sentido de devolução ou garantia.
e. Torne o mais familiar e óbvio possível o impacto do uso de seu produto.
f. Coloque-se na pele do usuário e pergunte-se se a informação apresentada está ajudando-o a tomar uma decisão.
Cap. 6 – Como vencer a resistência
a. Para encantar as pessoas, é preciso entender as causas que as levam a rejeitar seu produto.
b. Mostre que poucas pessoas estão fazendo a coisa errada e as demais começarão a fazer as certas.
c. A impressão de que seu produto está em todo lugar conforta e facilita a venda.
d. Quando as pessoas estiverem muito indecisas ou receosas, mostre que muita gente já tomou a mesma decisão e quando houver pouca incerteza, utilize a impressão de escassez.
e. Movendo as pessoas à ação:
– Use mais imagens, com impacto emocional.
– Ilustre os números com comparações, exemplos e metáforas.
– Conte histórias e torne-as pessoais.
f. A estratégia de atribuição – reforçar o esforço e a dedicação – é a que gera melhores resultados em uma equipe.
Cap. 7 – Como fazer o encantamento durar
a. Se a sua causa for ruim, dinheiro não vai ajudar. Se você tem uma grande causa, dinheiro não irá importar.
b. Conquistando confiabilidade:
– Dê com alegria, sem esperar nada em troca.
– Antecipe, faça favores antes de pedi-los.
– Recompense com frequência e generosamente.
– Seja surpreendente e impressione as pessoas com gestos generosos sem que elas esperem.
– Peça favores quando realmente precisar deles.
c. Quando alguém lhe agradecer por algo importante, ao invés de dizer “por nada” diga que você faria o mesmo pela pessoa, mas diga-o com real intenção.
d. Uma equipe de clones e pessoas parecidas gera causas medíocres e fracas.
e. Promova os meios para que sua causa seja contagiante.
Cap. 8 – Como usar tecnologia que empurra
a. Princípios gerais para o bom uso da tecnologia:
– Responda rápido.
– Dê importância a todas as interações.
– Interaja com frequência.
– Use múltiplos canais.
– Produza valor.
– Dê crédito.
– Escute opiniões diversas.
– Não tolere atitudes anti-éticas.
– Publique no máximo 5% de conteúdo promocional.
– Mostre seus bastidores.
b. Segredos para uma boa apresentação:
– Customize a introdução de acordo com a audiência.
– Venda seu sonho como uma alternativa irresistível para um futuro melhor.
– Pense na apresentação como um filme, composto por cenas e não texto.
– Dramatize com recursos multi-sensoriais.
– Mantenha tudo conciso. Use a regra 10-20-30. 10 slides em 20 minutos, com fontes de tamanho mínimo 30.
– Circule antes e depois entre o público que irá prestigiá-lo.
– Pratique muito.
c. Mantenha seus e-mails com no máximo seis frases de tamanho, na estrutura:
– Por que você está enviando o e-mail.
– Quem você é.
– Qual a sua causa.
– O que você quer.
– Por que o destinatário deveria ajudar você.
– Qual o próximo passo.
d. O título do seu e-mail deve deixar claro que você está enviando o e-mail por uma boa razão.
e. No Twitter, publique apenas conteúdo que as pessoas não achariam sem você. Use seu próprio conteúdo, stumbleupon, smartbrief, alltop e blogueiros.
f. Também procure engajar e dar motivos as pessoas para que disseminem sua causa.
g. Antes de responder uma mensagem ou tweet, dê uma olhada no perfil da pessoa e puxe um gancho que a encante, contribuindo de maneira pessoal e customizada.
Cap. 9 – Como usar tecnologia que puxa
a. Ações essenciais para o Facebook:
– Crie uma landing tab em sua página de fãs, para motivar o Like na página.
– Permita que seus fãs promovam a si próprios.
– Responda a posts rápido e de maneira personalizada.
– Surpreenda sua audiência com iniciativas que a valorizem.
– Ofereça conteúdo gratuito e presentes ocasionalmente.
– Promova chats e videochats com seus fãs.
– Envolve seu público na criação de conteúdo e produtos.
b. Conteúdo em vídeo deve oferecer valor de quatro formas: inspirando, entretendo, esclarecendo, educando.
c. As pessoas decidem nos primeiros 10s se continuarão assistindo a um vídeo.
d. Princípios gráficos para uma boa apresentação:
– Reduza elementos ao mínimo possível.
– Equilibre a composição.
– Simplifique a linguagem.
– Aumente o espaço em branco.
Cap. 10 – Como encantar seu time
a. Permita que seu time alcance maestria (a conquista do potencial máximo), autonomia (confiar que seu time fará o melhor) e propósito (como elas serão parte dos esforços para um mundo melhor).
b. Potencialize seu time para que eles façam sempre o melhor para seus clientes.
c. Julgue a si mesmo pelo que você conquistou e os outros pelo que eles tentaram conquistar.
d. Nunca peça a alguém algo que você não faria.
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