O upsell pode ser uma boa estratégia para empresas conseguirem aumentar as suas vendas. É muito comum que as empresas busquem por maneiras de oferecer ao cliente um serviço ou produto que seja mais completo, enquanto realizam alguma compra.
Para aumentar as vendas do seu negócio, é fundamental se atentar a toda e qualquer estratégia que surge no mercado que possa ajudar. Garantir que o cliente tenha uma boa experiência durante o seu processo de compra é muito importante para qualquer negócio que deseja aumentar as vendas.
Entenda mais sobre o que é essa estratégia upsell e como ela pode ajudar o seu negócio.
O que é upsell?
Upsell é um termo de língua inglesa sem tradução literal para o português, mas pode ser entendido como “vender a mais”.
O upsell é uma estratégia de vendas, onde o foco é otimizar a experiência do comprador com o produto ou serviço oferecido pelo seu negócio, enquanto aumenta as vendas.
Ele melhora a compra inicial do cliente. Ou seja, é como se a empresa criasse uma oportunidade de o consumidor obter um produto mais completo do que aquele anteriormente escolhido por ele.
Entenda melhor com um exemplo
Por exemplo: a pessoa foi até o supermercado comprar um litro de amaciante. Ela vê inicialmente uma embalagem por R$12 e acaba decidindo comprar.
Contudo, o vendedor aparece e oferece uma outra embalagem: essa tem 2 litros e custa apenas R$18. É claro que a pessoa escolhe a opção mais cara porque é a que tem o melhor custo-benefício.
Isso é o upsell. Consiste no aumento do valor final da compra, o que gera vantagens tanto para o vendedor quanto para o consumidor.
Como fazer upsell?
O upsell é uma estratégia muito importante para todo negócio que deseja aumentar as vendas. Entenda como aplicá-lo na sua empresa:
1- Comece analisando cada cliente
Para oferecer um produto mais caro a um cliente, primeiro é necessário conhecê-lo, sabendo oferecer algo que tenha utilidade.
Observe esse exemplo: uma pessoa está numa loja procurando por tênis para corrida. Se o vendedor oferece um tênis para jogar futebol por ser mais caro, com certeza, o cliente não irá realizar a compra. Certo?
Apesar do objetivo ser aumentar as vendas, é preciso ter em mente que uma boa experiência de compra do cliente ainda é muito importante. Então, analise as preferências, qualidade e preços do produto que será adquirido pelo consumidor.
2- Apresente vantagens
O segredo para um bom upsell é saber oferecer vantagens para os clientes. Ou seja, mostrar as razões pelas quais ele deve escolher o produto com maior valor.
O mais importante é mostrar para o consumidor que ao realizar a segunda compra, ele terá acesso a benefícios que a pessoa que comprou o produto mais simples não tem.
3- Lembre-se de usar a referência
É comum que as pessoas aceitem muito mais facilmente uma marca quando ela é recomendada por alguém conhecido. O que fica na mente é: se funcionou para tal pessoa, irá funcionar para mim.
Quando essa recomendação é feita por um especialista ou uma pessoa famosa, é ainda melhor para o seu negócio, porque mostra que aquele produto que está sendo ofertado é bom para aquele tipo de nicho.
Então, no upsell as referências possuem muita importância. Depoimentos de clientes que utilizaram o produto e gostaram, ajudam a aumentar a reputação do seu negócio. Consequentemente, as vendas aumentam.
4- Você precisa mostrar a diferença
Ao realizar um upsell, é fundamental não focar no preço do produto. Na hora de tentar vendê-lo para o cliente, foque nas diferenças entre o item que está oferecendo e aquele que ele inicialmente pensava em adquirir.
O objetivo é fazer com que o cliente não foque nos valores dos produtos ofertados a ele, mas sim em todas as vantagens que o upsell irá trazer para ele.
5- As sugestões precisam ser simples
No upsell, as sugestões precisam ser o mais simples que for possível. Ao oferecer um produto ao cliente, seja direto.
Não ofereça vários produtos ao mesmo tempo, porque isso faz com que o consumidor perca o foco. Então, utilize a estratégia com um produto de cada vez.
Qual o impacto do upsell no seu negócio?
O upsell é voltado para as pessoas já clientes da empresa. Isso porque o foco é convencer o cliente a comprar um produto mais caro, aumentando as vendas. Ao contrário de um consumidor qualquer que não tinha intenção de se tornar cliente do seu negócio.
A estratégia de sell up pode ser essencial para o modelo de negócio que depende de uma relação estável com o cliente, onde as vendas podem ser ameaçadas por um alto valor de churn.
Quanto mais cancelamentos de um serviço, maior será a dificuldade financeira enfrentada pela empresa. É aí que o upsell aparece como uma ótima solução.
Com o upsell, a empresa consegue confrontar os efeitos negativos do churn na parte financeira, obtendo o chamado churn negativo.
O churn negativo ocorre quando há um crescimento na receita da carteira de clientes, excedendo o valor que foi perdido com os consumidores que optaram por cancelar o serviço.
Entenda melhor com um exemplo
Por exemplo: a carteira tinha 100 clientes e 10 cancelaram. O prejuízo para o negócio foi de R$10 mil por semestre. Contudo, você decide utilizar o upsell e oferece um acordo de serviço melhor para 5 dos clientes que restaram.
Esses 5 clientes começam a gastar R$2,7 mil semestralmente com os serviços oferecidos pela sua empresa. O aumento resultante no seu faturamento fica em R$13,5 mil, o que gera o churn negativo.
Isso significa que você perdeu R$10 mil, mas conseguiu aumentar as receitas até chegar a R$13,5 mil, ficando com um excedente de R$3,5 mil.
A técnica de upsell é muito importante para empresas que trabalham com o mercado B2B, o modelo SaaS e outras formas de negócio que necessitam de clientes regulares.
O impacto do upsell em uma empresa pode ser enorme!
O que é upsell e downsell?
Se o upsell existe para ajudar as empresas a aumentarem as vendas e obterem lucro, o downsell é o contrário.
O objetivo do downsell é realizar uma oferta com um valor abaixo do que deveria, a fim de que a venda do produto ou serviço não seja perdida.
Nessa estratégia, o vendedor diminui o ticket médio para não perder a venda. Se aplicado de forma correta, a empresa pode conseguir aumentar o faturamento.
O downsell é uma estratégia do Funil de Vendas, junto com outras duas: o Cross sell e o upsell.
