Seus esforços de geração de leads e contatos para o seu site ou blog estão indo bem, agora é hora de nutrir seus leads. Infelizmente, você possui pouco ou nenhum conteúdo a ser usado para gerar relacionamento, além disso, você não tem tempo para criar material novo. Isso soa familiar?
Com certeza você já leu e ouviu sobre as vantagens de nutrir a sua base de contatos, afinal, 50% dos seus leads são qualificados, mas não estão dispostos a comprar (fonte: Gleanster Research), você entende que se comunicar regularmente com seu mailing produz, em média, 20% a mais de oportunidades de venda do que a não-comunicação (fonte:DemandGen Report) e você ama nutrir seus leads pois com essa tática a sua taxa de resposta para e-mails aumenta entre 4 e 10 vezes em relação à contatos pobres em termos de conteúdo (fonte:Silverpop/DemandGen Report).
Em geral, o cenário que encontramos na maioria das empresas é a total consciência da importância de uma comunicação efetiva com seu público alvo, entretanto, não sabem por onde começar e muito menos como conduzir tal relacionamento.
A maioria dos visitantes do seu site está na fase de consciência ou consideração (ou realização de pesquisa inicial, comparando sua empresa com outras similares). Assim, a compreensão de como as suas ofertas de conteúdo se relacionam com a jornada de cada comprador irá permitir que você planeje as informações que eles estão procurando e qual o conteúdo que você gostaria que eles visualizassem.
Quando um usuário está em fase de consciência, ele ainda está recolhendo informações e pesquisando por determinado produto. Então comece por criar uma lista de mais recursos educacionais oferecidos ao seu target que já existem em seu site. Por exemplo, você tem um e-commerce que vende celulares, seus consumidores sabem o que significam os termos técnicos de cada aparelho? Que tal explicar em um simples texto no blog da loja? Tenho certeza que esse consumidor até pode olhar em outras lojas, mas a origem do conhecimento adquirido nunca será esquecido.
Se você não sabe o que seu público alvo está procurando, como você pode esperar para fornecer conteúdo útil? Com certeza o maior conhecimento do seu cliente irá levá-lo a economizar tempo em geração de conteúdo, além disso, essa ação será objetiva e terá um acompanhamento de resultados, assim tornando fácil a mensuração dos seus esforços e percebendo o que satisfaz seu cliente.
Para tornar clara a imagem do público alvo, você deve criar o seu cliente-persona (seu cliente ideal). Preste especial atenção com objetivos, desafios e objeções que são comuns com suas personas. Depois de ter suas personas estabelecidas, você pode olhar para o conteúdo que encontrou em seu site e escolher as informações mais relevantes para o seu público, bem como o objetivo de cada campanha.
Aqui seguem algumas dicas de conteúdo relevante que você pode oferecer:
– Soluções de página e produto.
– História da empresa (sobre nós)
– Visão geral dos produtos através de vídeo
– Depoimentos de clientes (tanto escrito quanto em vídeo)
– Estudos de caso (muito efetivo em organizações B2B)
– Notícias corporativas da empresa
– Notícias relevantes do mercado
– Whitepapers ou ebooks relevantes
– Webinars arquivados ou vídeos sobre notícias e temas relevantes para a empresa.
Esse é um trabalho que deve ser desenvolvido individualmente, conforme a necessidade e o objetivo do relacionamento entre a empresa e seu cliente. Daqui pra frente, se relacionar eficazmente com o cliente não é mais um diferencial de mercado, é uma necessidade.
