Lead é um termo comum no universo do marketing digital, embora nem todos conheçam o seu significado. Ele é essencial para aumentar os resultados de sua empresa. Então, fizemos este artigo para explicar tudo sobre os leads e a importância deles dentro das estratégias de marketing do seu negócio. Fique conosco e saiba mais!
O que significa leads?
Os leads são peças-chave nas estratégias de inbound marketing e muito importantes para a geração de resultados. O lead é um cliente em potencial, ou seja, um usuário que, em algum momento, já demonstrou interesse nos produtos ou serviços ofertados por sua empresa.
Esse interesse pode ser evidenciado por interações dele com a empresa. Mas, não basta apenas visitar o site ou curtir um post, é necessário uma ação mais específica. Um exemplo é uma pessoa que assinou a newsletter, pediu para experimentar um produto ou baixou um conteúdo rico. Cabe ressaltar que os leads fazem parte da estratégia de funil de vendas. Por meio dela, a empresa busca qualificar o lead e levá-lo a uma negociação. Entender sobre funil é importante nesse processo de transformar um lead em cliente.
Diferença entre leads, visitantes, prospects e contatos
Assim como o termo lead, estes outros termos são bastantes frequentes no marketing digital. Por apresentarem certas similaridades, essas palavras costumam ser tratadas como sinônimos. Contudo, existem diferenças significativas entre elas. Para não causar confusões, é importante conhecer o significado de cada uma:
Visitantes
São os usuários que interagem com sua empresa, seja pelo site ou por outra mídia digital. Porém, ao contrário dos leads, eles não demonstram necessariamente um interesse em seus produtos ou negócios. Esses visitantes podem, por exemplo, ser concorrentes que querem conhecer suas estratégias ou jornalistas que desejam colher informações sobre seus negócios. Portanto, nem todos os visitantes são clientes em potencial.
Prospects
São os visitantes qualificados pois se adequam a certos quesitos e estão dentro do perfil de cliente ideal (persona) da empresa. No entanto, eles podem ainda não estar decididos a adquirir uma solução da empresa ou podem não reconhecer quais são suas dores/necessidades. Mesmo assim, ainda são valiosos para a empresa, pois podem transformar-se em clientes em algum momento.
Contatos
O termo contato é mais amplo se comparado aos demais. Tanto os prospects, como os leads e, a depender do caso, os visitantes, podem ser considerados contatos. “Contato” refere-se a qualquer pessoa que esteja ao alcance da empresa, pois ela tem seu número de telefone, email ou endereço. É importante ressaltar que ter muitos contatos não significa ter muitos leads.
Leads e marketing digital da sua empresa
Os leads são a base do marketing moderno. Para compreender a importância deles, é necessário entender a estratégia de funil de vendas, já que são conceitos intimamente relacionados. Com os conteúdos de topo do funil, consegue-se atrair vários visitantes para o seu site, dos quais muitos não estão interessados no seu negócio.
No entanto, quando alguém demonstra interesse pelo que é ofertado pela sua empresa, torna-se um lead. A partir deste momento, o visitante tem grandes chances de se tornar um cliente. Nesse quesito, a empresa reúne esforços para mantê-lo envolvido e interessado por seus produtos.
Portanto, as chances de obter sucesso e concluir uma venda com este indivíduo é muito alta. Situação oposta ao que aconteceria se a empresa investisse em manter contato com todos visitantes do seu site. Segundo um estudo da Episerver, 92% dos visitantes que acessam um site pela primeira vez não estão a fim de comprar algo.
Então, conseguir reconhecer os leads e mantê-los envolvidos é uma forma de colocar os esforços na conquista e fidelização de pessoas que estão interessadas nas soluções ofertadas. Dessa forma, aumenta-se as chances de fechar negócio, além de diminuir o tempo e dinheiro que seriam investidos em visitantes que não estão a fim dos seus produtos.
A nutrição do lead
Quando se conquista um cliente em potencial, é necessário mantê-lo interessado na sua solução e na sua marca. É aí que entra a nutrição de leads, estratégia que visa engajar os leads captados. Esse engajamento ocorre por meio de conteúdos diversos que interagem com o indivíduo e o “empurram” para mais fundo no funil de vendas.
Essa é a etapa de estreitamento de laços entre sua marca e o possível cliente. É o momento de demonstrar que sua empresa está ali para ajudá-lo na solução de seus problemas. Porém, cabe ressaltar que não se deve usar um tom comercial. A nutrição de leads não visa vender imediatamente, mas sim conseguir a confiança do lead para uma negociação futura.
É importante que essa nutrição seja segmentada, levando em conta que existem leads em diferentes estágios do funil. Para isso, é interessante criar um “lead card” com informações dos leads. Assim, evita-se o envio de conteúdos que não são interessantes para um perfil de lead, pois tratar todos os clientes em potencial como iguais é um erro.
Por que nutrir os leads?
Os leads nem sempre estão preparados para fechar negócio ou, muitas vezes, ainda estão decidindo qual solução escolher. Nesse sentido, manter um contato próximo e constante com eles assegura que continuem interessados na solução da sua empresa.
Ademais, em um momento de compra ou contratação de uma solução, é natural que o lead escolha aquela empresa que já mantém um relacionamento com ele. Pense, quando você deseja comprar algo, costuma preferir uma marca que já conhece ou uma desconhecida? Funciona da mesma forma com os seus clientes. Por isso, investir em lead marketing é importante: agrega valor e relevância a empresa.
Afinal, como atrair leads?
A atração de leads está baseada na produção de conteúdos relevantes e que solucionem dores de uma pessoa. Por isso, é importante ter bem definida quem é a persona do seu negócio. Os materiais produzidos e distribuídos por sua empresa (blogposts, ebooks, webinars etc) devem tentar atingir esse cliente ideal.
Além disso, uma forma de gerar leads é por meio das landing pages. Com elas, é possível colher informações do lead que permitem um contato mais individualizado, como o nome, o telefone ou o email. Existe ainda a possibilidade de utilizar conteúdos interativos como questionários ou simulações para atrair leads.
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Referências:
https://rockcontent.com/br/blog/o-que-e-lead/
