Foi-se o tempo em que o principal objetivo do marketing era alcançar o maior número de pessoas com uma única mensagem. Hoje o cenário mudou completamente e esse método já não se mostra mais eficiente.
Quem já trabalha com marketing sabe muito bem que quanto mais segmentada a mensagem, maior sua eficiência. Por isso, uma estratégia de qualidade deve ser direcionada para públicos específicos.
Com o crescimento e expansão da internet e com a mudança no perfil do consumidor, novas oportunidades de negócio sugiram, assim como novas estratégias de marketing e vendas, como o Marketing de Conteúdo e o Funil de Vendas.
O Funil de Marketing e Vendas é um processo que determina a jornada do cliente e oferece soluções com base em sua necessidade e comportamento. Ao longo deste processo, a questão chave é: entregar a informação certa no momento certo.
Mas como saber que tipo de conteúdo entregar? Não se preocupe, fizemos este post justamente para te ajudar a identificar qual o tipo de conteúdo mais interessante para cada etapa do funil.
Mas antes de qualquer coisa, vamos entender melhor o que é um funil de marketing e vendas.
O que é funil de marketing e vendas?
O funil de marketing e vendas é responsável por conduzir o cliente pelo processo de marketing (comunicação e relacionamento) até as vendas. Ele consiste em um conjunto de etapas que tem como objetivo auxiliar no processo de compra dos seus clientes, convertendo o maior número possível de clientes potenciais em clientes de repetição, isto é, vender para este cliente no topo, no meio e no fundo do funil.
Topo do Funil: Atrair Suspects
O topo do funil de vendas se caracteriza, principalmente, por atrair o maior número possível de interessados ou de clientes potenciais. É neste momento que as primeiras formas de contato e relacionamento entre usuário-marca se constituem.
Todas aquelas pessoas que se encaixam nos critérios do seu mercado, mas que ainda não tomaram nenhuma ação para comprar de você, são chamadas de suspects.
Os suspects são aquelas pessoas que encontram sua empresa no Facebook e clicam em seu anúncio ou então acabam entrando em seu blog ou site após uma rápida pesquisa no Google.
O objetivo do marketing de conteúdo nessa fase é oferecer um material que seja de fato relevante para atrair clientes potenciais. Esse conteúdo deve fazer com que os suspects se interessem em ler mais no seu blog e, também, em compartilhar esse material nas suas redes sociais.
Melhores Conteúdos para o Topo do Funil
Não tente colocar a carroça na frente dos bois. Neste momento, os suspects estão à procura de entender seus problemas para procurar uma solução. O ponto aqui é informação, conteúdo que apresentem conceitos e soluções.
Pense em conteúdos que vão ser realmente úteis e que vão suprir alguma necessidade do seu suspect. Tenha em mente que o usuário ainda não conhece a sua empresa ou sobre o assunto que ela trata, portanto, crie materiais mais abrangentes e educacionais.
Algumas opções de conteúdo para o topo do funil são:
- Posts do tipo lista (Ex.: 9 Livros Sobre Marketing Digital Para Quem Está Começando)
- Posts do tipo “O Que É” (Ex.: O Que é Escada de Valor?)
- Posts oferecendo dicas (Ex.: 8 Dicas de Como Responder à Críticas nas Redes Sociais)
- Vídeos/ Mini treinamentos online
- Infográficos
Meio do Funil: Prospects e Leads
Quando seus clientes em potencial fornecem informações pessoais ou de contato em troca de mais conteúdo, eles se tornam prospects ou leads. Nesta fase os usuários permitiram uma maior aproximação e esperam receber mais conteúdo e atenção.
O usuário aqui já não é um mero visitante recém-chegado, ele já avançou uma etapa no funil e está fase de consciência, ou seja, já está consciente do seu problema e está à procura da melhor solução.
Por isso, o conteúdo do meio do funil deve encaminhar os leads para mais perto do fundo do funil, a fim de convencê-los que o seu produto é a melhor solução para o problema do usuário.
DICA: Agora é um bom momento para investir em conteúdos através de páginas de captura a fim de conseguir informações de contato da sua audiência. Com esse contato será possível se relacionar de maneira mais assertiva.
Melhores Conteúdos para o Meio do Funil
Muita calma nessa hora! Ainda não é hora de “vender” o seu produto explicitamente, a “venda” aqui deve ser subjetiva. Agora é o momento de falar dos benefícios do seu produto e mostrar para o consumidor como a vida dele será melhor ao consumi-lo.
Como o usuário está pesquisando e considerando qual a melhor opção para satisfazer a sua necessidade, o conteúdo para o meio do funil de vendas deve ter mais profundidade, quase que uma amostra do seu produto.
Algumas opções de conteúdo para o meio do funil são:
- Posts do tipo “Como Fazer” (Ex.: O Que é e Como Fazer uma Oferta Tripwire)
- Newsletters
- E-mails personalizados
- Guias e Manuais
- Webinários
- E-books
- Whitepapers
- Eventos presenciais ou online
- Templates
Fundo do Funil: Decisão e Conversão
Na última etapa do funil é onde as vendas acontecem. Nesta etapa, o seu lead já é considerado qualificado e está considerando, de fato, se tornar seu consumidor. Por isso, aqui você já pode começar a produzir conteúdo com um nível de persuasão maior.
O conteúdo que você deve fornecer no estágio final precisa terminar de construir a credibilidade e o valor da sua marca e produto. Dessa forma, utilize do conteúdo para reforçar os benefícios e os diferenciais do seu produto.
Você deve se perguntar: “Porque o consumidor deve comprar de mim e não do meu concorrente?”.
Para que o consumidor escolha você e não o concorrente, produza conteúdos que esclareçam dúvidas específicas e mostre com clareza que o seu produto é a solução para os seus problemas.
Melhores Conteúdos para o Fundo do Funil
- Estudos de casos de sucesso
- Pesquisas de mercado
- Testemunhos de clientes
- Planilhas e tabelas de preço
- Comparativos
- Tutoriais
DICA: Se um cliente potencial está próximo da conversão, mas ainda têm dúvidas, um contato mais pessoal, seja por e-mail ou por telefone, pode ajudá-lo a esclarecê-las e motivá-lo a realizar a compra. Você pode também oferecer um “free trial” para que a pessoa conheça o seu produto e se sinta mais confiante para comprar de você.
Conclusão
Como vimos, o Marketing de Conteúdo deve acompanhar a jornada do consumidor, desde o contato inicial com a sua marca, até o momento da compra.
Cada etapa do funil tem uma audiência diferente, por isso é tão importante criar uma estratégia que cubra todas as etapas do funil com o conteúdo adequado.
Entendeu o conceito do funil de vendas e como produzir conteúdo adequado para cada etapa? Deixe seu comentário se você já utiliza essa estratégia de marketing, e conte-nos sobre a sua experiência!
