Prospect, lead e visitante, são três palavras muito populares na internet, principalmente para quem trabalha com conteúdos digitais. Mas, quase sempre, esses termos são confundidos, pois seus significados são muito semelhantes. É preciso ter em mente, no entanto, que eles são diferentes e cada um dita algo importante.
Por isso, é de extrema importância que todos que estejam no ramo da internet, ou que desejam entrar para ele, conheçam seus significados. Então, pensando nisso, a seguir, explicaremos o que significa prospect, lead e visitante e as diferenças entre esses três termos.
O que é um lead?
Aquele visitante que entra em seu site, interessa-se por seu produto ou serviço e decide se aprofundar, torna-se o seu algo a mais. Esse algo a mais, entretanto, possui nome e são os chamados leads. Sim! O lead é uma consequência do visitante, ou melhor, do visitante que deu certo. Isso é, aquele que decidiu não apenas visitar o local, mas realmente saber o que tem lá e “conversar” com você.
Basicamente, um lead é qualquer pessoa que já entrou em contato com sua empresa, ou seja, já visitou seu site, mas que foi além da visita. Esse visitante decidiu fornecer seus dados ao site, sendo assim, ele deixou seu e-mail, número de telefone ou qualquer outro tipo de informação. Um exemplo claro de visitante que se transforma em lead é aquele que assina um newsletter, ou seja, que pede que a empresa envie informações corriqueiras para ela. Ao assinar, ele dá alguns dados básicos como nome e e-mail.
Além de newsletters, um visitante que se transformou em lead pode ter baixado um e-book, feito um comentário, ter deixado seu e-mail em algum tipo de cadastro, entre outros. O que torna um mero visitante em lead é a deixa de dados no site. Isso é uma forma do visitante sinalizar que está interessado no contato com a empresa, em se manter a par do que ocorre com ela e está disposto até a voltar futuramente.
Quando um visitante vira lead é possível obter informações fundamentais dele, que ajudarão a torná-lo um novo algo a mais. São essas informações:
- Conhecer hábitos de consumo;
- Conhecer as “dores” dores do cliente para criar estratégias para solucioná-las;
- Verificar os conteúdos de interesse;
- Captar outros dados.
Por tais motivos, é imprescindível que uma empresa consiga tornar seus visitantes em leads, uma vez que eles fornecerão informações essenciais para a empresa.
O que são os visitantes?
É preciso entender, antes de mais nada, que os visitantes, os leads e os prospects fazem parte de uma mesma cadeia. Ou seja, esses três termos estão ligados a uma mesma ideia, mas que não, necessariamente, significam a mesma coisa. Todos os três são encontrados no famoso funil de vendas, um termo que já existia no mercado, mas que se popularizou com o advento das vendas on-line.
Um funil de vendas, também conhecido como pipeline, nada mais é que um modelo estratégico que apresenta a jornada do cliente em sua empresa, desde o primeiro contato com seu negócio até a concretização da venda e, em alguns casos, após a fidelização do cliente com a empresa.
A primeira parte desse funil de vendas é a dos visitantes. Um visitante, em resumo, é qualquer pessoa que já tenha entrado em contato com sua empresa de alguma maneira. Sendo assim, qualquer pessoa que já tenha visitado seu site, mas não necessariamente tenha interagido com ele, é um visitante. Essas pessoas entram todos os dias em sua página, olham seu site, leem alguns conteúdos, mas não evoluem para uma etapa de possível compra. É como se eles estivessem ali apenas para conhecer o local.
É por isso que muitas empresas falham quando focam apenas na mensuração dos números de visitantes. Pois o mais importante não é o número dos que entram, mas sim o número daqueles que se interessam e se aprofundam em seu site. São essas pessoas que compram e se tornam clientes. Por isso, é fundamental que essas empresas conheçam seus visitantes, quem são essas pessoas, o que elas querem e o que as atrai, dessa forma é possível criar estratégias de conversão de visitantes para algo a mais.
O que é Prospect?
Se um visitante que deu certo se torna um lead, ou seja, a segunda parte de um funil de vendas, o lead que deu certo vira um prospect. É preciso frisar, no entanto, que antes de um lead se tornar um prospect, ele passa por uma fase de qualificação, ou seja, a empresa verifica e prepara aquela pessoa para se tornar um comprador.
É feito um trabalho entre a equipe de marketing com a equipe comercial, que irá conhecer melhor aquela pessoa, estudará se o produto é de seu interesse, como a empresa pode atendê-la e se ela, no final das contas, poderá se tornar um cliente. Se após todo esse estudo, aquela pessoa estiver marcada como um possível cliente, então ela passa de lead para prospect.
Mas o que significa prospect? A palavra vem do inglês e quer dizer perspectiva. Sendo assim, o prospect é aquele cliente que já passou por aquela etapa de análise e foi marcado como uma possível venda, por isso o termo prospect, uma vez que as equipes de venda enxergam essas pessoas como uma perspectiva de venda. A empresa já adquiriu as principais informações sobre essa pessoa, trabalhou com a pessoa o produto, mostrando informações básicas, tornando seu produto atrativo, entre outros.
Todo esse trabalho levou o cliente a se interessar, de verdade, pelo que a empresa oferece. A próxima etapa, contudo, ainda exige trabalho, porque agora a empresa mostrará que além das vantagens que a pessoa conheceu, existem outras que seu produto oferece. Portanto, é preciso mostrar a pessoa que aquela compra é certa e que ele está fazendo um bom negócio adquirindo aquele produto.
Ao fazer isso, a empresa está tornando aquele prospect em cliente, a última etapa do funil. Sendo assim, quando um prospect compra seu produto, ele alcança o nível de cliente e com isso a empresa conclui mais uma venda. Agora, o trabalho é fidelizar aquele cliente, ou seja, garantir que ele irá comprar novamente seus produtos, além de indicar sua marca para outras pessoas.
As diferenças entre prospect, leads e visitantes
Após a explicação do que é visitante, lead e prospect, pensar em suas diferenças fica bem mais fácil. Porque, uma vez que conhecemos cada um deles, entendemos qual é seu papel dentro do funil e compreendemos o que há de comum neles, mas também percebemos o que os torna bem diferentes.
O visitante é aquele que, como o próprio nome diz, está apenas visitando o site. Sendo assim, ele entra no site e tem seu primeiro contato com a empresa, mas não chega a tomar nenhuma ação efetiva. Ou seja, o visitante apenas irá ler as descrições dos produtos, ver as imagens e navegar pelo site em si.
O lead, por sua vez, já foi um visitante, mas que não se contentou apenas em navegar no site. Ele decidiu deixar seus dados com a empresa, seja baixando algo, fornecendo seu e-mail ou outros dados como número de celular e e-mail. Essa pessoa está dando um sinal verde para que a empresa entre em contato com ela.
Já o prospect é aquele lead que está convencido de que quer comprar. Ele só precisa de um empurrão, que será dado pela empresa. Sendo assim, o prospect se torna cliente ao comprar o produto ou serviço fornecido.
Sendo assim, é possível dizer que a diferença entre os termos prospect, lead e visitante é que cada um representa uma etapa distinta do funil de vendas. Um é a pessoa que está conhecendo, o outro a pessoa que conheceu e quer manter contato e o último é aquele que conheceu, manteve contato e agora está tentado a comprar.
